Vender seguros en crisis- Roberto Quelle

Roberto Quelle es un experto en formación comercial, lidera tanto equipos como plataformas de distribución, y  desarrolla la didáctica comercial con escuelas de negocio y compañías aseguradoras. 
Nos comenta que la crisis se ha erigido como la gran excusa para no vender, y sin embargo para ciertos profesionales parece como que no existiese, Roberto profundiza en los motivos y concluye que ser comercial le hace feliz, ayuda a los demás a resolver una necesidad y le pagan por ello.

La crisis ha sacado a la luz las carencias de muchos comerciales. Los buenos profesionales, con esfuerzo y tesón, son capaces de seguir vendiendo. ¿Cómo lo hacen? A lo mejor es que esto de la crisis va por barrios. A lo mejor es que logran vender porque no saben que con la crisis es imposible.
La crisis es probablemente la excusa más empleada por todos los equipos comerciales en los últimos años para intentar justificarse. Es casi tan común como decir que nuestro precio es muy caro.
El mundo ha cambiado. En tiempos de bonanza, en determinados concesionarios de automóviles no se vendía, se despachaba. El cliente venía a comprar y había vendedores que se limitaban a hacer presupuestos y a dar precios. El cambio ha sido brutal y muchos se han quedado en el camino. ¿Se venden coches? Sí, pero menos. Ello nos obliga a trabajar para alcanzar la excelencia en el proceso comercial y en la fidelización del cliente.
“Es que nuestro precio es más caro”. La objeción del precio siempre ha sido el caballo de batalla. Parece que no avanzamos y se tropieza con la misma piedra. En un escenario ideal mi comercial tendría el mejor producto o servicio al precio más barato. Esto es como decir que si el abuelo tuviera ruedas, sería un tractor. Hay que despertar y darse un baño de realidad. Apple no vende productos baratos y con su nuevo modelo acaba de batir a todas las marcas. Mapfre o Sanitas no son las aseguradoras más baratas y ocupan posiciones de liderazgo. Tal vez debamos reflexionar sobre el tema.
En la situación que nos toca vivir el comercial que quiera vender tiene que incrementar la prospección para lograr un mayor número de oportunidades de negocio y mejorar la técnica de ventas para incrementar el porcentaje de cierres positivos.
Para la prospección debemos usar todos los canales a nuestro alcance: puerta fría, prospección telefónica, Linkedin, referencias de nuestra cartera de clientes, etc. En un período de crisis, cuidar a nuestros clientes es más importante todavía. Es más sencillo vender un nuevo producto a un cliente de nuestra cartera que salir a buscar un cliente nuevo. Si cuidamos a los clientes podemos detectar necesidades nuevas, medir su satisfacción, realizar venta cruzada. Tenemos el negocio en nuestras manos y lo dejamos pasar. Además, un cliente satisfecho puede ser una magnífica carta de presentación para obtener clientes nuevos. Las referencias que nos dan nuestros clientes nos facilitan mucho el camino. Por lo tanto, hoy más que nunca, cuidemos a nuestros clientes.
Debemos incrementar la prospección disparando más balas, pero además debemos dirigir los esfuerzos al segmento de cliente adecuado, es decir, apuntar mejor.
Las oportunidades de negocio están ahí. El cliente es más exigente y está más informado. Por lo tanto el comercial debe pulir su técnica de ventas para aportar valor, generar confianza y cerrar la venta. Dos horas a la semana como mínimo deberían dedicar cada comercial a mejorar su formación: conocimiento de producto o servicio, técnicas de negociación, cierres… Siempre existe margen de mejora. De nosotros depende aprovecharlo.
Por último, es preciso recordar que en ventas somos privilegiados. Nuestra actividad profesional nos permite ayudar a muchas personas a resolver sus problemas y además nos pagan por ello. Podemos ser felices en nuestro trabajo y transmitir optimismo. Uno suele recoger lo que siembra. La actitud es fundamental. Ahora toca elegir. ¿Vendemos?



Internacional interimDecisioningEstrategiaEficiencia (IDEE) consulting services
Selección y prescripción de recursos y tecnologías aplicadas a la salud y productividad

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn

2 thoughts on “Vender seguros en crisis- Roberto Quelle

  • marzo 30, 2017 at 3:51 am
    Permalink

    Holy Todelo, so glad I clicked on this site first!

    Reply
    • mayo 22, 2017 at 10:07 am
      Permalink

      Thanks

      Reply

Responder a Henny Cancelar respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *